当顾客犹豫不决时,这样搞定他!

  与干练型顾客不同,犹豫不决型顾客往往会在产品的颜色、款式等细节上犯愁。不过遇到这类顾客,销售员应该感到欣慰,因为他们往往是准顾客,更容易生成订单。这类顾客之所以犹豫,说明他们确实有需求,只是对产品各方面的要求有点完美主义的倾向。另外,既然已经在产品的选择上犹豫许久,那么临走时不买一件,也对不起自己刚才在产品上消耗的时间。对待这类顾客,销售员首先要有耐心,明确他们犹豫的真正原因。但这还不够,毕竟销售员的时间也是有限的,所以为了尽快促成交易,就要想办法让对方尽快拿定主意,而最有效的办法就是给对方提建议。

  柳思是一个保险推销员,看看她是如何向犹豫不决型顾客提供建议的。

  柳思:“真巧啊,你想买的这款保险产品和我去年买的一模一样。”

  顾客:“是吗?你们自己也买保险啊?”

  柳思:“是呀,我虽然是卖保险的,但人生中也难免有各种风险,而且这款产品确实不错,就买了。”

  顾客:“这个险种你们好几个业务员都给我讲过,但我还是不太放心。”

  柳思:“你有什么地方不清楚的,可以提出来,我再给你解答一遍。满意了你就买一份,不满意了回头再说,你看怎样?”

  顾客:“你们业务员说这个险种如果买五份,到期后给我五万,如果身故了,但还没到期,这个钱还有吗?”

  ……

  顾客:“如果按你这样算,似乎挺划算,但买了主险,还能享受其他保障吗?”

  柳思:“当然可以,而且还可以享受住院费和医疗补贴呢!”

  顾客:“但我拿你们公司的险种和其他公司的同类险种相比,还是感觉你们的收费较高。”

  柳思:“你说的没错,但你是否发现在保费额度方面,我们这个险种享受的优惠更大、更高呢?”

  顾客:“如果买了一年期的险种,没出意外,钱是不是就白交了呢?”

  柳思:“你要知道,保险和买彩票可不一样,出意外和中奖的概率都很低,但买彩票是为了得到那个很低的概率,买保险正好相反,就是要规避那个很低的概率。

  钱虽然花了,但健康、安全有了,这不正是你想要的吗?”

  顾客:“你说的没错。不过我现在身体很健康,买保险会不会有点杞人忧天或者太早了?”

  柳思:“去年我的一个顾客,本来打算给自己孩子上保险的,后来也是出于和你相似的想法,结果没有及时上,最后孩子因为车祸出了意外,在医院里住了两个月,花了三万多。如果他们当时及时给孩子买保险了,其中的两万块都可以报销。这样,大姐,你看我们已经有很多业务员跟你沟通过了,你和我们公司也算是有感情了。你不妨先买一份看看,感觉不错就帮我们做个义务宣传。另外,你以后也不用天天为这个事情操心了,可以安心做你的工作了。怎么样?”

  顾客:“那好吧,就按你说的办。”

  图片

  犹豫型顾客一般会有很多顾虑、疑问,所以拿主意总是显得很难。销售员要抓住任何一个机会,向顾客提供自己的建议,并建立信任,必要的时候可以强势一点帮助顾客做决定。当然,给建议、做决定也不可信口开河,而是要具体情况具体分析,下面就是一些实用的方法:

  1.顾客犹豫不决时,建议对方先买一点试试

  有些顾客可能在销售员的宣传下,对产品有些兴趣,但对质量、实用性等关键部位、核心功能信心不大。销售员此时不妨建议顾客先少买一点。只要产品本身没有问题,虽然刚开始销量少,但是日后会稳步提升的。

  2.顾客挑产品时,帮助他选

  有些顾客购买产品的意愿很强烈,而且总喜欢东挑西拣,对产品颜色、规格、型号等格外挑剔,但一到交钱或者签单的时候,对方总是磨磨唧唧。面对这类顾客,销售员需要改变策略,先不要和对方谈钱和订单的问题,而是在对方挑拣的时候,非常热情地和他们一起“挑剔”。这样,等你们忙完了,顾客看在你热情、辛苦劳累的份上,也不好意思再拖延了。

  3.顾客征询意见时,适当采用反问式的回答

  有时候顾客提到的产品正好没有,销售员不妨采用反问的方式促成交易。比如顾客问:“你们这边有粉红色的电饭煲吗?”此时,销售员最好不要直白地告诉对方没有,可以反问:“你是特别喜欢粉红色吗?”“如果没有粉红色,你觉得白色、棕色、红色的你更喜欢哪一个?”这样的反问,既可以挖对方的需求,也可以给对方提供一个选择,有利于促成交易。

  4.主导顾客思维

  不管顾客是提出了自己真心不懂的问题,还是有意刁难,销售员都要拿出自己的专业态度去应对,时刻主导顾客的思维,不能被对方牵着鼻子走。另外,销售员在回答和产品相关的问题时,思路一定要清晰,不能有含糊其辞、糊弄过去的想法。

  5.快刀斩乱麻

  如果以上几种方法都不能打动顾客,就要用撒手锏,直接要求顾客签单。比如拿出故作轻松的状态,对顾客说:“我已经尽力了,如果愿意购买,就你掏钱,我给货;如果还是不确定,那也没办法,我还要做别人的生意。”

  犹豫不决是很常见的心理现象,即便购物不涉及大的决策,但很多顾客已经养成了习惯。他们之所以犹豫不决,从心理学角度讲,是缺乏某种安全感,所以销售员要通过建议、承诺等给予信心。顾客的信心有了,安全感足了,成交自然就顺了。

首页 > 新闻 > 当顾客犹豫不决时,这样搞定他!